寿险代理人的四大转型方向

北京银行保险产业园 2019-09-14 11:15


9月11日,麦肯锡发布了《加速中国寿险业发展:代理人渠道转型四大举措》报告。
报告指出,预计到2025年,中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿人民币,占全球寿险保费收入的16%。
麦肯锡认为,加速中国寿险业发展,大力推动代理人渠道转型将是短期内最优方式,保险公司须快速推进代理人渠道四大战略转型。
寿险代理人的四大转型方向

提升代理人绩效四大战略举措
一、从资深代理人转向职业经理人
目前,中国保险业的代理人主管更像是资深代理人,而非真正意义上的职业经理人。由于其绩效考评几乎完全取决于销售表现,因此他们在个人销售上会花费大量时间精力。保险公司必须意识到,重新定义代理人主管角色,将其定位为领导者,强调他们在人员辅导、代理人职业发展规划,以及重新构建团队架构和激励机制方面的作用。
寿险代理人的四大转型方向

二、从广撒网式招聘转向
战略人才寻源
当前的行业状况是代理人招聘主要由希望组建自己团队的代理人自行开展。由于代理人更倾向于用大量时间进行销售工作,用于招聘的时间自然会减少。因此,保险公司应当摒弃由代理人主导的广撒网、分散式招聘方式,将人才招聘视为一个战略流程,包括采用数据分析法来对应聘者进行评估、严控招聘流程,并集中管理招聘事项,以此确保识别出契合度最高、最有资质的求职者。
寿险代理人的四大转型方向
三、 从兼职代理人转向
寻求职业发展的专职代理人
近期一项行业调查显示,全职寿险代理人数量很少,对于保险公司而言,维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团队不仅成本高,且不具持续性。
那么,一个可行的办法是全面推动兼职代理人向专职代理人过渡,并为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制;同时,保险公司若能在现有代理人的架构上创建一个专门针对高绩效代理人的高端品牌,这将有助于优质代理人的华丽转身,并能够吸引那些追求长期职业发展的新鲜血液加入。
寿险代理人的四大转型方向

四、 从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台
如今,许多中国保险公司开发了多种数字化解决方案,试图帮助代理人缩短处理管理事务的时间。然而这些解决方案只能帮助代理人提高行政管理效率,却无法提升销售业绩。
麦肯锡认为,保险公司应当建立一个能帮助代理人更有效率地获取、承保以及服务客户的端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台。此平台应建立“数字为先”的客户互动模式,提供多样的数字化服务如互动、搜索以及主动联络等功能。
寿险代理人的四大转型方向



阅读:162